10MTVオピニオン|有識者による1話10分のオンライン講義
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営業も自らが指導、5年で上場させた急成長事業

介護施設事業、急成長の舞台裏

高橋誠一
三光ソフランホールディングス株式会社 代表取締役社長
情報・テキスト
2000年4月、介護保険制度導入とともに介護施設事業をスタートし、同事業を急成長させた株式会社三光ソフランホールディングス代表取締役社長・高橋誠一氏。これまでに介護施設を250棟ほどつくり、グループホームでは現在業界第2位を誇るが、当初はなかなか入居者が集まらなかったという。そのピンチをどうやって乗り切ったのか。当時を振り返る。
時間:11:37
収録日:2014/07/24
追加日:2015/06/18
≪全文≫

●最初は個人保証で介護施設をつくった


高橋 それと、僕は今、介護施設をやっています。

―― あれはすごいですよね、高橋さん。

高橋 あれは、2000年の4月の介護保険制度導入とともにスタートしました。2001年に1棟グループホームをつくって、2002年に1棟、2003年に1棟と、増やしていきました。

 はじめの1棟のとき、先ほどの建売のときの話ではないけれども、「初めてですか?」「実績はありますか?」と銀行の人に聞かれるので、「ないですよ」と答えました。すると、「お金はお貸しできません」「グループホームでもお貸しできません」と言われました。それから、2棟目のときも、「お貸しできません」と、どの銀行も駄目なのです。

 そこで、信用金庫に行きました。「信用金庫というのは、何のためにあるの?」と支店長さんに尋ねたら、「もちろん地元のお客さんのためですよ」と。「それだったら、これ(介護施設)は地元の人が建物を建てて、地元の人がそこに入居して生活するのだから、地元のために役に立つよね」と話し、そして「だったら、信用金庫はこういうものに出さないと意味がないのではないの?」と言ったら、「それはそうですね」と。「だけど、私の権限で2億円は出せませんから」と言うから、「ならば、本部を説得してよ」と言って、本部を説得してもらったのです。

 そうしたら、3日ぐらいで電話がかかってきて、「高橋さん、OKになりました」と支店長から返事をもらったのです。「それはよかったね」と言うと、「ただし、一つだけ条件があります」と言う。「何だろう?」と聞いたら、「その連帯保証人は高橋さんです」と言うので、「え、2億円の保証を僕がするの?」と聞き返すと、「そうです」と。「なぜしなければいけないの?」と聞くと、「これを誰が運営するのですか?」と聞き返すので、「僕だよ」と答えた。「高橋さん、この運営は絶対成功すると思っているのではないですか?」と言うから、「もちろん思っているよ」と。「だったら、保証してもおかしくないですよね?」と。なるほど、筋は通っている。それで、やりましょうということになったのです。

―― なるほど。個人保証をしたのですか。

高橋 それで、2億円の個人保証を1棟目も2棟目もしたのです。それが3棟目になったら、もう実績ができたので、これまで全銀行が、全部駄目だったのが、今度は「OKです。出します」「介護施設に積極的に出します」ということで、3棟目が出きました。


●入居者が全然入らなかった31棟を6カ月で満室に


高橋 それで「よし」となって、そのあと2004年に北海道から九州まで、いきなり31棟つくったのです。

―― すごいですね。

高橋 でも、31棟つくったら、今度は入居者が全然入らない。

―― 入らなかったのですか?

高橋 あれは参りました。750人のヘルパーを雇っているのに、誰も入ってこないのです。「なぜ入ってこないのだ? 自分で仕組みを間違えたのかな?」と、1週間ぐらい考えましたよ。自分のビジネスモデルが失敗かどうか考えたが、「いや、絶対に間違っていない。このビジネスモデルは、絶対に今の日本にぴったり合っているはずだ」と。

 でも、入らないのはなぜか。簡単です。「営業が悪いだけだ。単に営業力がないだけではないか。僕の仕組みは間違っていない」というのが結論でした。

 それから、北海道から九州まで10人の営業だったけれども、そこに僕が携...
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