2025/06/20

いつもありがとうございます。テンミニッツTV編集長の川上です。

猛暑到来、いよいよますます、ビールが美味しい季節になってきました。

本日は、田村潤先生（元キリンビール代表取締役副社長）の講義を紹介します。田村潤先生がお書きになったベストセラー『キリンビール高知支店の奇跡』（講談社プラスα新書）をご存じの方も多いのではないでしょうか？

実は田村先生は、1995年に左遷されて高知支店長に赴任したのでした。折しも、アサヒビールの「スーパードライ」が市場を席巻していた時期。高知支店は、たいへんな苦戦に陥っていました。

しかし、そこから反撃を開始。高知で圧倒的なシェアを実現し、さらに四国地区、東海地区の営業責任者としても成功を収め、本社営業本部長を務めていた2009年に全国トップシェアの奪還を実現されたのです。

まさにスカッとする話ですが、もちろん話はそれだけに留まりません。田村先生の柔和なお話のなかから、現在の日本企業の苦境の真因、そしてそこからのリカバリーのヒントが溢れ出します。

もう一度、足元を見つめ、力強く立ち上がるために、まさに必見の講義です。

◆田村潤：営業の勝敗、キリンの教訓（全7話）
（1）やる気のない社員になる理由
なぜ「やる気のある社員」が日本では6％しかいないのか？
https://10mtv.jp/pc/content/detail.php?movie_id=3861&referer=push_mm_rcm1

田村先生は、この講義第1話の冒頭で、全世界のビジネスパーソンを対象にした2017年の米ギャラップ社の調査で、日本において「やる気のある社員」の比率がたったの6％で、調査した国のなかで最下位クラスだったという衝撃的なデータを紹介されます。

かつては、「エコノミックアニマル」とまで恐れられていた日本人ですが、今や見る影もなし。なぜ、こんなことになってしまったのか。

このような状況を打開すべく、コーポレートガバナンス改革や働き方改革などが進められましたが、日本人の「やる気」は向上したでしょうか？　残念ながら、目に見える成果は出ていません。

田村先生は、キリンが凋落した原因と重ね合わせて、その理由を解き明かします。「キリンが危機に陥ったのは、キリンビールらしさを失ったから。日本が危機にあるのも、日本らしさを失ったからだ」というのです。

アサヒビールのスーパードライが出てくるまで、圧倒的なシェアを誇っていたキリンは、アサヒビールの快進撃を見て、自分たちの強さを見失います。そして、主力だったキリンラガービールの味を、アサヒビールの味に近づける経営判断を下します。

しかし、これが悲劇的な大失敗。古くからのファンは離れ、新たなファンも獲得できず、一気に窮地に追い込まれてしまうのです。

トップシェアから落ち目になった商品を振り向く人はいません。それまで、「左うちわ」的に経営していたこともあり、キリンは我を失って、みるみる転落していきました。

田村先生が、高知支店長になったのは、まさにそのタイミングでした。「このままでは、つぶれるかもしれない」。悩みに悩んだ田村先生は、「お客さまのために最高のビールづくりに挑戦していくのがキリンビールの伝統であり、理念だった。これを高知支店のメンバーで、もう一度つくろう。おいしいビールを提供して、高知の人に喜んでもらうのが自分たちの使命だ」と気づきます。

そこで、キリンの経営理念の「ほこり」を払い、本来の「理念」に基づく経営を進めていこうと考えます。そこから、反撃のドラマが切って落とされるのですが……。

しかし普通に考えると、現代の日本では「経営理念など、ひと昔前の古い手法」「ただのスローガン」「非合理的」と思われがちです。それはキリンビール高知支店の当時のメンバーも同じこと。そこを田村先生がいかに切り拓き、いかに驚くべき成果を上げていったのか。

その点について、田村先生は多くの事例を挙げて、とても具体的に教えてくださいます。

「自分のためには頑張れないが、誰かのためには頑張れる」
「精神論は不可。『理念が実現した状態』を具体的に定義せよ」
「お客さまのためを考えて、うまくいくまでやり続けると、知恵がどんどん出てきて百戦百勝になってしまう」
「実行する側に『自由』がないと、『行動する勇気』がわいてこない」
「ノウハウでは勝てない。大切なのはスタイル」

次々に語られる大切なポイントが印象深く、心に染み込んできます。

キリンビールの復活劇について学ぶことで、本当に大切なことが何かが腑に落ち、日本全体の復活のための貴重なヒントも得られる講義です。さらに敷衍（ふえん）すれば、「自分の人生」を立て直していくためのヒントに満ちているともいえます。ぜひご覧ください。


（※アドレス再掲）
◆田村潤：営業の勝敗、キリンの教訓（1）
https://10mtv.jp/pc/content/detail.php?movie_id=3861&referer=push_mm_rcm2