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●無料でも駄目なのは、一体何が問題か

　最初に私が考えたのはエイチ・アイ・エスが得意としている手法です。韓国５万円のチケットを１９８００円なり９８００円にすれば、とてもよく売れて、２割から３割はお客さまが増えることを私たちは知っていました。

　「よし。ハウステンボスも値段を下げよう」と、５０００円台だった入場料を４０００円台に下げ、とくに夕方からのお客様を増やすもくろみで、３０００円の料金を２０００円、２０００円を１０００円、１０００円を半ばヤケクソで無料にしました。

　ところが、入場者は全然増えない。値段を下げても来ないとは、エイチ・アイ・エスの使う手法は通用しないのか。まずここから学びが始まるのですが、「値段を下げても入らない。なぜか？」というと、やはり面白くないからです。

　いろいろなミュージアムの並ぶエリアを「ミュージアムスタッド」と呼んでいますが、当時そこは多くの施設がクローズされていて、夜は真っ暗で怖いと言われていました。試しに歩いてみると、本当に怖い。「お客さまが夜に来られないのは当然だ。いくら安くしても、面白くないし、楽しくないし、暗い」と思いました。

　この頃は資金もあまりありませんので、「何もしなくても怖い」ところを生かして「スリラー・エリア」にしようと考えました。「スリラー・ファンタジー・ミュージアム」です。これが大変人気を得たのですが、もともと怖い場所だから当然だと思っていました。

●失敗と成功の間を結ぶ「裏腹」哲学とは

　それは少し置いておくこととして、とりあえず値段だけでは駄目だと分かったのが、最初の学びでした。失敗はしましたが、新しい学びを得ます。致命的な失敗ではいけませんが、失敗することで必ず原因が浮かぶからです。

　私はよく言うのですが、全ての問題は必ず「裏腹」の関係にあります。ハウステンボスにとって、大きいということがマイナスに働きましたが、大きいことはプラスでもある。失敗の裏には必ず裏腹に成功があります。「失敗は成功の母」と言いますが、失敗の裏には成功があります。問題は、どうやってそれを見つけるかです。

　われわれは、新しいものが入ってくると、必ず失敗したりうまくいかなかったりします。しかし、うまくいかないのは、うまくいかない原因があり、それを裏返すことが成功につながるのです。「面白くないから来ない...