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●ぱっと決める中国企業、大企業ばかりの韓国企業

大上　アジアの経済がどんどん成長していますから、デュポンが取引をする相手として、今は当然アジア企業との取引がとても増えているのではないかと思います。一方で、日本企業は停滞していますから、日本企業との取引はなかなか増えていないでしょう。そうやってさまざまな企業と付き合う中で、アジア、特に中国企業、韓国企業と日本企業で違いを感じるポイントは、一体どういうところですか。

田中　お客さまとしての企業と、合弁のパートナーとして関わる企業では少し違うと思います。お客さまとして見た場合、中国のお客さまは私からすると非常にアメリカっぽいといいますか、物事をぱっと決めてぱっと動くところがあって、日本のようなウェットなところがあまりないように感じます。ただし、中国のお客さまは、人がかなり大きなポイントになります。人を知っていないとどうしようもない。その点は中国独特だと思います。

大上　個人が立っているということですか。

田中　そうですね。人を知っているから話がつながるという風土は、日本も韓国もそのような面はありますが、中国が一番強いと思います。

　韓国のお客さまは、サムスンなどの大きなお客さまに集約されていますので、そこがかなり違います。日本の場合は、大きなお客さま以外にも、中小のお客さまがいっぱいいるのです。いろいろなお客さまがいるのが日本で、韓国は大きなお客さましかいないというイメージがどんどん強まってきました。大きなお客さまだからこそ、こちらも全力で関わらなくてはならないとか、いろいろなレベルで話をしなくてはならないとか、その辺りが韓国のお客さまと付き合うときは重要だと思います。

　日本は、大きなお客さまからそうでもないお客さままで、いろいろな種類のお客さまがいるところが、他の国に比べると面白いというか、少し変わっているという感覚があります。

●企業文化などが合えば、良きパートナーになれる

田中　一方でパートナーとして見るときは、国というよりは、その企業がどのような文化で、どのようなビジネスの進め方をしているか、それらの点で私たちと相容れることができるかどうかが基本的に重要です。

大上　国よりは企業ですか。

田中　はい。ですから、持ち寄る技術などがそれぞれ補完関係にあって、先ほど私が申し上げた四つのコ...