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●ビジネス要求と新規顧客を増やすための作戦

　ところで、ビジネスアナリシスの例を少しご紹介したいと思います。

　BABOKによる要求は、「ビジネス要求」「ステークホルダー要求」「ソリューション要求」に分類されます。ビジネス要求はビジネス上に必要な要求。これはけっこう幅広いですね。経営陣、ミドルマネジメント、現場。ステークホルダー（要求）は組織ではなく、個人の要求です。ソリューション要求はソリューション（解決策）の要求で、一般的に何ができるかという機能要求と、そのための性質（を含む）非機能要求などがあります。

　具体的な例を用いて、少しこれらをご紹介したいと思います。これは、BSCの「戦略マップ」といわれる絵の描き方で、戦略を表現するのによく使われるやり方です。

　ある会社をイメージしてください。その会社は利益を出したい。利益を出すためには売上を上げるか、経費を下げるか、なので、売上を上げたい、経費を下げたいという要求があります。このような経営レベルの要求も「ビジネス要求」といいます。

　では、売上を上げることに注目してみましょう。売上を上げようと思ったら、究極でいうと、顧客数を増やすか、顧客単価を増やすしかありません。新しいお客さんにたくさん来てもらうか、既存のカテゴリーのお客さんにたくさん買ってもらうか、です。

　では新規顧客を増やす作戦を考えてみましょうか。これはいろいろあります。例えばM&Aで、会社とお客さんごと買ってくるという方法もあるかもしれません。新商品を発売して、そのカテゴリーの顧客を新規にゲットする方法もあるかもしれません。顧客密着、顧客リレーションの強化も新規顧客を増やす方法です。わが社に親近感を持ってもらうという感じですね。

　では「顧客リレーションを高めるために、どうしたらいいのでしょうか」と、各部門に聞いてみたとしましょう。情報企画部門は、顧客と直接取引ができるウェブショップをしたらどうですか、あるいはEDIのシステムで発注者と受注者が自動決済できるようにしたら法人のお客さんが増えるのではないか、といった提案をしてくれる。営業部門は、「そこは当然営業店を増やしたらいいではないの。出店戦略を考えてください」とか、より具体的に、「営業自動車を増やして...