≪全文≫

●中古車販売では2～3カ月しか在庫を持てない

　見て見ぬふりをしている矛盾を直視するということも、優れた戦略が出てくるための条件として共通しているプロセスです。これが6つ目の条件になります。

　中古車業界では、IDOMという社名になりましたが、ガリバーという会社があります。

　スライドのような展示場で中古車が売られています。コンシューマーから車を買い、それを並べて売ります。売れた時にマージンを獲得するという、一見単純な商売です。ただし、どんな商売にも難しいところがあるわけで、大体2、3カ月しか在庫を持てません。というのも、中古車は生ものですから価値がどんどん下落していくのです。3カ月ぐらい置いておけば、不良在庫になってしまいます。

　ところがさらに難しいのは、車は趣味嗜好のものですからマッチングが非常に困難なのです。モデルだけでも500モデルあり、色や走行距離、オプションも違います。ですから、必然的に展示場には100台以上あったほうがいいでしょうし、非常に大きな展示場でなければ、なかなかマッチングができません。腕の良い人が販売しても、並べた車の3割でも売れれば御の字らしいのです。つまり、売れると思って仕入れたものが売れず、その割合は7割にもなります。しかも在庫にしておけば、どんどん価値が下落していきます。

●中古車祭りといっていつもキャンペーンをしている

　どうすればよいでしょうか。BtoBのオークション、中古車業者間のオークションがあります。ここでキャッシュに変えて、損切りをするようになっているのです。自分の所で全部を並べても、あまり買い取れませんから、BtoBのオークションからも引っ張ってくるのです。中古車業界は、このように動いています。BtoBとBtoCがお互いの問題を補完しているのです。

　では、こうした商売をしている人は何を考えるでしょうか。当然ながら、中古車を並べる以上、それを売ることが一番大切です。売る力が必要です。皆、非常に売りたいのです。そのため、少し田舎に行けば、　「中古車祭り」といっていつもキャンペーンをしているのです。この業界を調べている時に、私はいろんな中古車屋さんと話しました。そこで聞いてみたのです。「冬の中古車祭りというけれど、少し前は秋の中古車祭りをやっていて、その前は夏の中古車祭り、春の中古車祭り...