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●新浪剛志社長の交渉術

神藏　先生、今日はよろしくお願い致します。

谷口　よろしくお願いします。

神藏　日本の企業がＭ＆Ａをすると、先生の調べでは成功率は5％ぐらいしかありません。なかなかうまく行かないですね。これは何によるのでしょう。

谷口　企業買収するにあたってのプロセスがあります。まず識別して、Ｍ＆Ａが本当にいいのかを選択しなければならない。市場で取引してもいいわけですし、あるいはアライアンス（提携・協力）してもいい。それをあえてＭ＆Ａするのは、そちらを選択する必要があるからです。

　Ｍ＆Ａをやるにあたり、事前にどんな企業かはもちろん、ほかのライバル企業や同業他社なども見ながら、資源を得るにはどこが一番いいかを識別することが重要です。これはデューディリジェンス（適正評価手続き）の一つですが、同時にその企業の価値を評価することでもあり、それをしっかりバリュエーション（評価）ができるかという問題もあります。交渉するにあたって、事前にこれらのプロセスをきちんとやる必要があります。

　よく日本では「Ｍ＆Ａ戦略は時間を買う戦略」と言われます。確かに買収先が持つほどの資源を育てるのは非常に難しいでしょう。ただし育成は、その後も続きます。結局のところPMI、つまりポスト・マージャー・インテグレーション（Ｍ＆Ａ成立後の統合プロセス）がうまく行っていないケースが多いように思います。

　時間を買う戦略として、「Ｍ＆Ａでいい企業を手に入れた。これで終わりだ。うまく行った」というのではなく、それから後がおそらく見せ場であるはずなのに、それがうまくできていない。その後もお金を投資する必要があるのに、できなかったとか。そういうところがあるのかもしれません。

神藏　私がインタビューさせていただいた（サントリーの）新浪剛史社長は「そもそもデューデリ（調査）して、バリューをわかって買おうと思ったら、当然、高く買わざるをえない」といった言い方をされていました。その部分はある程度、仕方ないという感じでしょうか。

谷口　Ｍ＆Ａのときは「勝者の呪い」とか「勝者の災い」といわれる話があり、どうしても高づかみしてしまう傾向があります。日本の企業を見ていても、日本企業を買う場合と海外企業を買う場合を比べると、どうしても海外企業を買う場合のほうがプレミアムを付けがちになります。だから高...