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「虚実篇」から学ぶ優秀なリーダーの役割と戦略の重要性

『孫子』を読む:虚実篇(1)いかに主導権を握るか

田口佳史
東洋思想研究家
情報・テキスト
今回から開始となる『孫子』シリーズの第6編「虚実篇」。虚実とは空虚と充実であり、空虚とは手薄、充実とは手厚いことだと田口氏は説く。また、虚偽と真実という虚実もある。これらはいったい何を意味しているのか。虚実篇では、ビジネスや人間関係において相手より早く主導権を握るための極意を学ぶことができる。(全6話中第1話)
時間:10:59
収録日:2020/05/21
追加日:2022/01/03
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≪全文≫

●空虚と充実の関係をしっかり捉える


 今回は、虚実篇を話したいと思います。虚実というものは空虚と充実であり、空虚というのは手薄ということで、充実というのは手厚いということです。兵力には限界があります。どんな大軍隊でも全部手厚くするということはできません。どうしても手薄なところができますが、本当は手厚くしなければいけないのが、手薄ではなくて、ここは手薄で大丈夫だという論拠があってそれで手薄にするのですが、ここは手厚くしなければいけなというところがあります。

 ここで言っているのは軍隊ですが、人間の組織について、軍隊ばかりではなく、企業なども全て充実させることはできません。そこで、ここはいい、ここは駄目だ、というそういう空と虚、まさに虚実をしっかりとしつらえることがまず大切なのです。その意味で、どのようなものが薄手で良くて、どのようなところが手薄では駄目なのかということを、今回は読んでいきます。空虚と充実ということを表しています。

 もう1つは、虚偽と真実という虚実があります。虚偽というのは嘘です。真実は誠です。そういう意味では、戦争戦略論というのは何をいっているのかというと、今申し上げたように、常に充実した状態を維持するということはなかなか難しく、戦争というのは動いていますから、時と場合によっては、こちらのほうが本当は充実しなければいけないところが手薄になってしまうこともあります。そういうときに、どのようにそれをカバーしていくかということもしっかり考えていかなければいけないことを言っています。

 それでは、読んでいきます。まずは「孫子曰く、凡そ先に戰地に処りて敵を待つものは、佚<いつ>し、後れて戰地に処りて戰に趨くものは、勞す」です。これは、戦闘の場に先に行っていて、それで敵が来るのを待っているということを言っています。「佚し」というは人偏に失うと書いてあるので、これは反対に受け取られがちなのですが、これは安んじるという意味で、いってみれば余裕ということ表した字です。したがって、敵を待っているということは余裕を生じます。

 しかし、敵より遅れてあたふたと戦地に赴いたなどということは、今走ってきましたというくらいに苦労しているわけで、ハーハーといって到着するのですから、それは遅れるということをいっているわけです。まず、そのようなことは小学生でも分かるということがここに書いてあるのは、つまりセオリーは何といっても余裕を持って待ち構えるということが大切で、これを基軸に考えなければならないと言っているのです。


●主導権を握るために大切なこと


 しかし、そのようなことばかりではありません。あたふたと戦地に駆け込まなければいけないというようなときも、余裕綽々(しゃくしゃく)で待っていたという心持ちを全軍が一瞬にして持てるようにしていくのが優秀なリーダーの役割なのです。そのようなことをここで言っているのですが、当たり前のことです。

 それがよく分かるのが、この次の「故に善く戰ふものは、人を致して人に致されず」です。これは大変に重要なこと言っています。「人を致して」ということは、簡単にいえば、人を自分の思い通りに動かしているのはいいけれど、反対に他人の思い通りに動かされているのは駄目だということです。ここでは主導権について言っているわけです。

 これは人間と人間が、二人揃ったときに必ず生じることです。どちらが主導権を握るかということは、どのような場合でも重要であり、そういう意味で主導権はかなりしっかりと握っていないと駄目です。そういう意味で、主導権という問題をここで提起するために、先に戦地に行くものが余裕があって主導権が握れることを言っています。あたふたと駆け込んでいくようでは気もそぞろとなります。ですから、企業におけるビジネスの場合も、余裕を持ってやっているということは、計り知れないくらいに大切だということです。

 さらにこれも、人を致して、人に致され、主導権を持って、要するに顧客に対することも大切なことなのです。私はいろいろな経験がありますが、いろいろな職種のいろいろな企業を指導してきましたけれど、やはりすごい商品というのは、顧客のほうが売ってくれ、売ってくれと言ってくるのです。ですから、私はマーケティングの基本とかビジネスの基本というのは、要するに販売がいらないことだと言っているわけです。それは販売などをこちらが考えなくても、顧客のほうが売ってくれ、売ってくれと言ってくるのです。

 このような商品というものはたくさんあり、そういう意味では、やはり顧客に対しても主導権をこちらが持っていくということです。よく老舗のお菓子屋さんなどでも、前...
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