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●最初は「何を尋ねればいいか」がわからなかった

――　「幸せとは自分と他者の関係」という話に戻ると、先ほど「『みんなを幸せにする』という目標を立てる」という話がありました。「自分が自分が」という心ではなく、相手との関係性の中で、むしろ相手のことを考えようとなり、「どうすれば喜んでもらえるか」と相手側の立場に立ってものを見ることができるようになる。

田村　そうです。

――　ここもまた難しいと思うのは、まず「聞きに行く」ということです。「何にお困りですか？」「どうやればいいですか？」といったものがあると思いますが、多分100人なら100人いろいろな答えが来て、全部に応えようとすると、とてもじゃないけれどやりきれないということになりますよね。

田村　最初はもう失敗だけでした。打つ手、打つ手が、全部失敗です。（それまで）ほとんど回ったこともありませんでしたし、わからないことだらけだったので、「尋ねる」といっても「何を尋ねればいいか」がわからない。最初はお金を使い過ぎてしまったのです。

――　営業予算をですか。

田村　そう。年間予算を３カ月ぐらいで使ってしまったのです。得意先に行くと、おっしゃるように要望を言われます。

――　「グラスをくれ」とか。

田村　「グラスを持ってこい」とか「協賛金を出せ」とか。これ、（キリンとして聞きに行ったのが）初めてのことなので、断れないのです。断るとライバルメーカーに行ってしまうので。「はい、わかりました」と応じていたら、３カ月ぐらいで年度予算を使ってしまったのです。これは社内で大問題になりました。実績は最下位で、予算達成率は断トツでトップでしたから。

――　一番怒られるパターンですね（笑）。

田村　そうです（笑）。ただこれがよかったのは、メンバーはみんな知っていますから、怒られている私を。次からは「お金を使わないで、でも得意先の言うことを聞かないといけない」（となった）。すると「どういう交渉をしたらいいのか」という議論が出てきたのです。これがよかったと思います。大変でしたが、自分たちで考えて「このやり方は、やっていられない」と。

　もう一つよかったのは、日々、いろいろな問題が起きます。「会社の使命を果たす」というのは、それは「きれいごと」です。言葉はきれいだけれど、実際の毎日で何が起きているかといえば、もう、しょうがないことが...