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●概念ではなく「成功事例」を示すことで好循環が生まれる

――　今のお話をうかがっておりまして、田村先生の場合、行動に踏み出す勇気を得るためには「自分との対話」だったということでした。これはもちろん、これまでモデルがない中で、高知支店で試行錯誤しながら見つけていったというところで、まさに対話だったと思います。次に東海地区でやったときには、社員の方々は「幸せになりたいからやる」と。

田村　そのように思いました。

――　これはある意味では、皆さん、同じキリンの中ですから、高知がどれほど伸びたかっていうのはわかっているので、「あ、もしかしたらこの方法でやったら、わが地区もうまくいくのかもしれない。幸せになるのかもしれない」というモデルパターンがあったことで、踏み切りやすくなったということは多分あるんでしょうね。

田村　一番効果があったのは、毎週月曜日に全員に出したメールです。そこで、「今週やる仕事の意味」を説明したのです。「使命を果たさないといけないから、今週、この仕事を、ここまでやるのだ」と。それだけでは理屈はわからないんですね。それで、「使命が果たされた現場」が営業日誌に出てくるので、それを切り取って貼っていました。

――　いわゆる成功事例のように。

田村　そうです。「成功事例」あるいは「得意先からこういう声が聞こえてきた」と、いい事例を貼った。読んでいるほうからすれば、使命は概念ですから、これだけでは動けません。一方、使命が果たされた現場を見れば、「こういうことを実現すれば、田村のいう使命を果たせる」とわかるだろうと。これが非常に役に立ったといっていました。当時はみんな、ほとんどコピーして持っていました。

　使命は概念だから、その概念を実現するためにどうやればいいかというルートを示した。これで「ああ、そうか。使命を果たすと、お客さんからこんなにいい声が聞こえてきた」とか「喜んでくれる」ということがわかる。

　そこから幸せになるには、もっとお客さんに喜んでもらい、幸せになってもらうことが大事で、「だから、このとおりやっていこう」となったのだと思います。

――　高知支店の場合、人数規模も少ないので、行動していくなかで、みんなで話し合って難しいことを解決できたと思います。「こういうことがあったよ」と成功事例をいって「じゃあ、みんなでやってみよう」となどと...