田村潤

たむらじゅん

元キリンビール株式会社代表取締役副社長／100年プランニング代表

1950年、東京都生まれ。
成城大学経済学部を卒業後、1973年、キリンビール株式会社に入社。
岡山工場労務課をスタートに、1995年、高知支店支店長、その後、四国地区本部長、東海地区本部長を経て、2007年に代表取締役副社長兼営業本部長に就任。全国の営業の指揮を執り、2009年、9年ぶりにキリンビールのシェアの首位奪回を実現。
2011年より「100年プランニング」代表。

著書に、
『キリンビール高知支店の奇跡～勝利の法則は現場で拾え！』（講談社）、
『負けグセ社員たちを「戦う集団」に変えるたった一つの方法』、
『人生に奇跡を起こす営業のやり方』（以上、PHP研究所）がある。

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キリンでつかんだ「幸せになる」仕事術（全8話）

収録日：2022/03/30

追加日：2022/08/15

「使命観＝パーパス」に立脚できないのは自分のエゴのせい

キリンでつかんだ「幸せになる」仕事術（1）悩みの99％は他者との関係性

追加日：2022/08/15

いのちの電話にかかってきた内容を2万件調査したところ、その99％以上が「自分と他者との関係性」での悩みだったという。一方、あるコーヒーチェーンの話では、仕事に喜びを感じるのは、「お客さんから喜ばれる」「ほかのメンバーから...

「お客様のため」に心が向かうとイノベーションも起きる

キリンでつかんだ「幸せになる」仕事術（2）どうすれば好循環が生まれるか

追加日：2022/08/22

「自分は自分、人は人」というエゴイズムから、どうすれば脱却できて、好循環に持っていけるのか。田村潤氏は、「自分の利益を超える『1つ上の概念』に向かうことが大切だ」と説く。それこそ、企業の「使命」なのである。なにしろ、企...

1年分の営業予算が3カ月で枯渇…そこからどう逆転したか

キリンでつかんだ「幸せになる」仕事術（3）「打つ手が全部当たる」境地とは

追加日：2022/08/29

お客様に聞きに行く…とひと言でいうが、実際には難しい。最初は、「何を尋ねればいいのか」からわからなかった。また、得意先の要望を聞いているうちに、1年分の予算を3カ月で使い果たしてしまった。これは大失敗で、本社からも怒られ...

使命を果たすためには「自由」が必須…だから幸福になれる

キリンでつかんだ「幸せになる」仕事術（4）自由でなければ始まらない

追加日：2022/09/05

実は、「使命を果たすこと」を目標にすると、「自由にせざるをえなくなる」。なぜなら、たとえば「お客様に喜んでもらう」ことを使命と考えた場合、お客様は百人百様なので、全部正解が違うからだ。だからこそ、「使命を果たす」とい...

「相手のロジック」を考えて改革する…使命であれば諦めない

キリンでつかんだ「幸せになる」仕事術（5）相手の内在的な論理を把握する

追加日：2022/09/12

「仕事の定義を変える」「お客様に喜んでもらうことを使命にする」といっても、みんなに納得してもらえるわけではない。では、どのように仕事を進めていくべきなのか。大事なことは、「相手のロジック」に乗っかることである。相手の...

「理念」は言葉ではない、「挑戦」をしつづけることである

キリンでつかんだ「幸せになる」仕事術（6）幸せと業績の一体化とは

追加日：2022/09/19

使命を果たすために大事なのは、行動である。行動しているうちに何かが潜在意識にたまり、やがて顕在化して、よい結果をもたらす。行動に至るパターンはさまざまだが、最大の動機は「幸せになりたい」だった。名古屋では使命を果たす...

「なぜ売れないのか」は追及せず、今と将来だけを考える

キリンでつかんだ「幸せになる」仕事術（7）幸せの正体とは

追加日：2022/09/26

キリンビールの東海地区の営業責任者だった時代には、毎週月曜日に全員にメールを出し、今週やる仕事の意味と「使命が果たされた現場」の様子を伝えた。これによりどう動けばいいかがわかり、情報を共有することで刺激を得られ、より...

自分の幸せと業績向上の好循環を生むフローチャート

キリンでつかんだ「幸せになる」仕事術（8）成功のプロセス

追加日：2022/10/03

キリンの実例をもとに作成したのが「自分の幸せと業績向上の好循環を生むフローチャート」である。高知支店でまったく売れない状況に置かれたなかで、会社の存在意義について「自己との対話」を重ねた結果、「会社の使命を果たす」と...

自信について（全12話）

対談 | 執行草舟／田村潤

収録日：2022/01/25

追加日：2022/03/25

豊臣秀吉でさえ自信を持ったら「バカなじいさん」になった

自信について（1）現代は「自信教」にまみれている

追加日：2022/03/25

執行草舟と田村潤氏が、「自信」についてどう考えるべきかを論じあう対論。最近の日本は、とくに若い人で自分の仕事に自信がない人が多い。もちろん、そうなってしまった大きな要因としては、日本の大家族主義的な気風が失われてしま...

「すべてをありのまま受け入れる」から可能性を追求できる

自信について（2）「自信がない」から何でもできる

追加日：2022/04/01

田村潤氏は自分の仕事ぶりを記録して、自分を「失敗する人間」と定義したという。だから失敗を潰すように努力することができたのだ。昔の実業家や成功者もみな「何もできない自分」と考えていた。「自分はダメ」と考えるから、全身全...

企業における「自己信頼」の根源は「企業理念」である

自信について（3）理念や理想への共感が自己信頼の源

追加日：2022/04/08

「自己信頼が高く」「自分を失わない」人はどのような人だろうか。挙げられるのは「心の中に理想として共鳴できる人」を持っているかどうかである。松下幸之助や出光佐三も、自分が理想として共感できる人を心の中に持っていた。自己...

「会社の善なるもの」と「個人の善なるもの」が共鳴する

自信について（4）大和魂のあり方を問う『源氏物語』

追加日：2022/04/15

企業理念の実現に向けて行動すれば、会社はよいほうに向かいだす。行動するために必要なのは「勇気」だが、じつは勇気を持つのが一番難しい。勇気を理解するには、民主主義や平等思想などを1回捨てて、「魂」の問題を考える必要がある...

西田幾多郎と魂の苦悩を共有する時間を持ったことへの共感

自信について（5）西田幾多郎の本の魅力は「永遠の苦悩」

追加日：2022/04/22

「自分が進む道は、これだ」「うまく行くかはわからないけど、やってみる」……その境地に達するために大切なのは「初心」や「原点」の歴史を知ることである。しかし、それによって「憧れ」は抱けるようになっても、「自信」を抱くこと...

すべての評価が「量」になれば人間はみんな自信を失う

自信について（6）精神論は人間にとって一番大切なもの

追加日：2022/04/29

一昔前の英米人は、「仕事」と「信仰の生活」とは別ものだった。だからこそ、ビジネスは「金儲け」だと割り切っていた。アメリカの寄附文化も、単に仕事を引退した人が、キリスト教の世界に戻って、慈善を行っているだけである。日本...

どうして「ズルをする人生」を選んでしまうのか

自信について（7）仕事に「苦悩」はあるか、ないか

追加日：2022/05/06

現代人は文学を読まなくなり、教養も失った。ゲーテの『若きウェルテルの悩み』を薦めてみても、何が書いてあるかわからない（恋愛文学であることもわからない）人ばかりになってしまった。人間は理想を追求しつづけられる人と、ズル...

自分のためだけの自己実現の「強烈な虚しさ」は何か？

自信について（8）自分の「道」はどうすれば見つかるか

追加日：2022/05/13

自分の「道」はどうすれば見つかるのだろうか。自分本位の「自己実現」を果たしたところで、「強烈な虚しさ」を感じるだけになりかねない。「量の追求」を求める現代社会では、「道」を見つけるのは難しい。だが、キリンビールでは全...

「質」も「量」も追求して成功した岩波書店・岩波茂雄

自信について（9）「質」と「量」のバランス

追加日：2022/05/20

「量の文明」が席捲するなかではあっても、「質の追求」は誰でも日常生活でできる。ただし、限界はある。質は、量が増えるとダメになるという相関関係があるからである。だが、大正から昭和初期にかけて、見事に「質」と「量」を両立...

松下電器の製品には「人間の心」が入っていた

自信について（10）人助けが商売の儲けにつながる

追加日：2022/05/27

現在、ビジネスで大きな儲けを出した創業者たちが、何十億円もかけて宇宙旅行に行っている。これは明治の成功者とは大違いだ。なにしろ明治の成功者たちは、美術事業など日本の役に立つお金の使い方をしていた。財産を使うのも、教養...

伝統は「これを日に新たに救い出さなければ」ならぬもの

自信について（11）絶えず挑戦するのが「保守」

追加日：2022/06/03

たとえば売上げ目標を「前年比102」などにすると、実際には「100」にも到達しない。リスクを侵さず、去年と同じやり方でやろうとするから、時代の変化についていけない。伸びる組織は自分たちで工夫して､イノベーションを起こしている...

名将たちほど敵を怖れ、窓際族は自信に満ちている

自信について（12）自信を持ったら「ただのバカ」

追加日：2022/06/10

日本人は「自信を持たないこと」が素晴らしい活動のできる根源だった。それは、皇室や家制度があって、尊いものが常に自分の上にあったからこそのものだった。また、理想を掲げていれば負けても「誇り」を持てるが、「自信」は勝ち負...

営業から考える企業戦略（全6話）

収録日：2020/09/25

追加日：2021/07/12

ブランド力を高めるために「自社の強み」を徹底的に聞け

営業から考える企業戦略（1）成功するブランド戦略とは？

追加日：2021/07/12

キリンビールで副社長兼営業本部長として指揮を執り、2009年にシェアの首位奪回を成し遂げた田村潤氏に、営業の立場から経営戦略をいかに考えるべきかを聞く。第1話はブランド戦略の極意についてである。キリンビールは「大ブランド」...

オーバーアナリシス、オーバープランニングを「直観」で破る

営業から考える企業戦略（2）データより現場のリアリティ

追加日：2021/07/19

日本企業の不振の主な原因は3つある。「オーバーコンプライアンス」「オーバーアナリシス」「オーバープランニング」だ。企業の戦略において、現状分析と翌年の計画を立てるためにもデータは欠かせないが、分析のしすぎはおかしい。な...

「個別の判断能力」を高めなければ、いい戦略でも失敗する

営業から考える企業戦略（3）個別の判断力をいかに高めるか

追加日：2021/07/26

企業の戦略が正しいのに、結果として失敗している会社は数多くある。それは、「個別の判断力」に起因する。正しい戦略と個別の判断は違うものだと田村氏は言う。では個別の判断力を高めるにはどうしたらいいのか。また、本社勤務が続...

「営業はコスト」と捉えると失敗する。価値を生む源泉だ

営業から考える企業戦略（4）営業はコストではない

追加日：2021/08/02

昨今、日本企業の中で「営業はコスト」として軽視される傾向がある。しかし、これは明確に間違いである。なぜなら、営業はイノベーションの源泉だからだ。そのためには、営業における基本の徹底として、「営業の基本」のレベルを「断...

シェア軽視の高付加価値経営や不利益部門の撤退がダメな理由

営業から考える企業戦略（5）切り捨てる経営の大失敗

追加日：2021/08/09

日本企業の弱体化の原因はどこにあるのか。たとえば一時、「これから日本は低価格帯の商品は途上国に任せて、高付加価値経営を目指すべきだ」という議論が流行った。あるいは、「不採算部門は切り捨てるべきだ」という議論も盛んに行...

なぜリベラルアーツが、ビジネスの成功に必要不可欠なのか

営業から考える企業戦略（6）「大義」と「野性の精神」

追加日：2021/08/16

激動の現代にあって、日本企業はどのように乗り切っていくべきか。それにはやはり、「自分たちの会社は、こんなものではない、もっと高みに行くのだ」と挑戦する「勇気」が必要だと田村氏は言う。そして、そのような「大義」を実現す...

営業の勝敗、キリンの教訓（全7話）

収録日：2020/09/25

追加日：2021/01/25

なぜ「やる気のある社員」が日本では6％しかいないのか？

営業の勝敗、キリンの教訓（1）やる気のない社員になる理由

追加日：2021/01/25

ベストセラー『キリンビール高知支店の奇跡』の著者で元キリンビール副社長であった田村潤氏に、キリンでの経験と営業の勝敗を分けるポイントを聞く。田村氏がかつて高知支店に配属された1995年は、キリンビールがまさに窮地に陥って...

自分のためには頑張れないが、誰かのためには頑張れる

営業の勝敗、キリンの教訓（2）「自立性」こそがカギだ

追加日：2021/02/01

日本のサラリーマンが「指示待ち」になってしまうのは、入社してからの習い性であり、「自立性」を身に着けるのは難しい。だが、「やる気のある社員をつくる」ためには、自立性を持つしかない。しかも、明治期の日本人を振り返れば、...

精神論は不可。「理念が実現した状態」を具体的に定義せよ

営業の勝敗、キリンの教訓（3）理念は単なるきれいごと？

追加日：2021/02/08

会社にとって重要な「利益追求」だが、しかし、「利益追求」だけでは、社員は動かない。かといって「理念」を唱えているだけでも、社員や組織は一歩も動けない。では、どうすればいいのか？　それは具体的に、どのような行動に移すこ...

どんどん知恵が出て、百戦百勝になるとっておきの方法

営業の勝敗、キリンの教訓（4）お客様本位で行動する

追加日：2021/02/22

キリンビールの売り上げを伸ばすために、現場で試行錯誤を繰り返し、ようやくたどり着いた自分たちが目指すべき理念の実現。しかし、それを社員たちに話すも、当初は理解されなかったという。田村潤氏はどのようにして社員全体に浸透...

「自由」がないと「行動する勇気」はわいてこない

営業の勝敗、キリンの教訓（5）心に火がついた3つの要因

追加日：2021/03/01

一致団結して、企業理念の実現へと行動し始めることができたキリンビール高知支店の社員たち。当時を振り返ると、自分たちの心に火がついた要因が「3つ」あったという。その内容と、組織のリーダーがなすべきことは、いったい何だった...

やられたら「倍返し」。一斉に攻めて、攻め切ってしまう

営業の勝敗、キリンの教訓（6）ライバルに圧勝した背景とは

追加日：2021/03/08

「理念の実現」へと動きだし、キリンビールの巻き返しが始まった。そうすると、当然のようにライバル会社が対抗してくる。それには、どのように立ち向かったのだろうか。キリンビールがライバル会社をもろともせずにシェアを拡大する...

「ノウハウ」では勝てない。大切なのは「スタイル」である

営業の勝敗、キリンの教訓（7）「内在的な論理」に応える

追加日：2021/03/15

「キリンの理念の実現」に向けて、組織を動かす中で、どうしようもない事態に陥ることがある。たとえば、キリンビール本社から「お金を使ってはいけない」と指示がきたことがあったが、資金がないなかで四国支店は、その他の支店と圧...

真のやる気とは何か（全14話）

対談 | 執行草舟／田村潤

収録日：2020/04/10

追加日：2020/07/03

下品にならない「やる気」の秘密はロマンティシズムにある

真のやる気とは何か（1）キリンビールに受けつがれる武士道とは？

追加日：2020/07/03

実業家であり著述家でもある執行草舟氏と、元キリンビール副社長の田村潤氏が、「真のやる気」について語り合う。田村氏はキリンビールが、アサヒビールのスーパードライに押されて最も苦戦していた時期に高知支店長となり、現場のや...

「自己信頼」と「わがまま」の違いをもたらすものは何か？

真のやる気とは何か（2）エマーソンの「自己信頼」に学べ

追加日：2020/07/10

「真のやる気」というものは、簡単そうでいて、実は簡単ではない。そのことを考えるのに参考になるのが、アメリカの詩人で哲学者のラルフ・ウォルド・エマーソンが説く「自己信頼」の考え方である。エマーソンの「自己信頼」は、アメ...

キリンビール高知支店はいかに大企業病から這い上がったか

真のやる気とは何か（3）大企業病脱却のための処方箋

追加日：2020/07/17

あらゆる組織が罹患する可能性のある大企業病。その例外ではなかったキリンビール高知支店は、いかにそこから這い上がり、V字回復したのか。そこには、自分たちの土台に立脚し、運命を感じて、主体的に動いていったプロセスがあった。...

裏の汚い部分を引き受けねば「きれいごと」は実現できない

真のやる気とは何か（4）蓮の花は泥沼の中から咲いてくる

追加日：2020/07/24

「本社の方針が間違っている」「上司が悪い、許せない」と愚痴をいうのはビジネスパーソンの常かもしれない。しかし、それだけでは真のやる気は生まれない。宿命というのは、決して美しいだけのものではなく、その裏には汚さや悪い部...

大左遷の「原因」こそが、大飛躍の「推進剤」だった

真のやる気とは何か（5）自分の「短所」は「長所」でもある

追加日：2020/07/31

物事には良い部分と悪い部分がある。それは企業も人も同じで、ついつい悪い部分、弱点の補強をしたくなるものだ。しかし、良いものと悪いものは表裏一体で、同じものをどちらから見るかの違いにすぎない。だから、悪い部分を潰そうと...

リーダーには「嫌なこと」を納得させられる力が必要である

真のやる気とは何か（6）どぶ板営業の徹底で理念が生きた

追加日：2020/08/07

組織というのは、決めたことをやり切ることで初めて成立する。それにもかかわらず、田村氏が支店長として赴任した高知支店は、実行力のない中途半端な状態だった。そんな中、「家に帰るな」「眠るな」という一喝によって、組織は徐々...

「理念によるマネジメント」で運命を切り拓く

真のやる気とは何か（7）真のやる気は「根っこ」から

追加日：2020/08/14

宿命の「汚い部分」「嫌な部分」に真っ正面から体当たりしないと、自己信頼には至れず、運命も切り拓くことができない。それは「日本の宿命」を考えても同じである。成果主義、企業統治改革、西洋合理主義、はたまた明治時代に輸入し...

真の自由と気高さを与えたから、部下たちの心に火がついた

真のやる気とは何か（8）必要なのは「自由」と「気高さ」

追加日：2020/08/21

田村潤氏は、よく、「なぜ部下たちの心に火がついたのですか」と聞かれるという。2人の対談から見えてきたことは、「真の自由」そして「気高さ」を徹底的に部下に与えていたことである。それはいずれも、どこまでも「理念」を追及した...

西郷隆盛は過去をすべて背負ったからこそ、偉大になった

真のやる気とは何か（9）問題を切り捨てず、受け入れよ

追加日：2020/08/28

企業も人も「良い部分」だけ残して、「悪い部分」を切り捨てるのでは大成しない。あの西郷隆盛もまた、親の借金から逃げずに、生涯をかけて返済しようとしたそうだ。組織が窮地に陥ったとき、逃げずに宿命を背負う覚悟のある人だけが...

文学なき「やる気」は、振り込め詐欺のごとき愚劣なものになる

真のやる気とは何か（10）旧制高校出身者がいた時代の良さ

追加日：2020/09/04

キリンビールの現場にいた田村潤氏は、ちょうど日本がバブルに沸き立つ前後から、社内会議の質が急激に低下するのを実感したという。それ以前と以後の違いは、「旧制高校出身者の有無」だった。執行草舟氏はその事実を、文学と哲学の...

理念を自分の腹に落として行動していく「野獣性」の大切さ

真のやる気とは何か（11）生き方ではなく、死に方を考える

追加日：2020/09/11

いかに生きるべきかを考えるのが文学だが、生き方は「死に方」を定めなければはっきりしない。「自分はいかに生きるべきか」ばかりを考えていると、エゴイズムに陥ってしまう。一方、「死に方」を考えると、「誰かのため」ということ...

「お客さんに喜んでもらうため」と考えると工夫が生まれる

真のやる気とは何か（12）業績と幸せは両立できる

追加日：2020/09/18

アメリカはなぜ無謀ともいえる独立戦争に挑んだのか。彼らを戦いに駆り立てたのは、可能か不可能かという判断ではなく、「自由か、然らずんば死か」という覚悟に他ならない。同じく、高知キリン支店は、2700軒の飲み屋を回るという一...

「自分が幸福になろう」と思うと、一気に不安が押し寄せる

真のやる気とは何か（13）自由と勇気の源、不安と臆病の源

追加日：2020/09/25

企業で働く人も、経営者も、官僚や政治家も、みな幸せになりたいと願うことで幸福病になっている。結果、人は臆病になり、少しのリスクも許容できなくなるという。そうなれば当然、勇気は湧いてこないばかりか、幸せにもなれない。だ...

すべてを受け入れることで、他者のために生きる自己が実現する

真のやる気とは何か（14）「素直な心」が強さを創る

追加日：2020/10/02

「真のやる気」について長い時間を語り合った末に、執行氏と田村氏がたどりついたのが「他者のために生きる」「素直な心」というキーワードだった。日本の根幹にある「他者のために」という心を取り戻せば、自らの使命が明確に見えて...

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