≪全文≫

●キリンビール高知支店でもがくうちに「正解」がわかった

――　皆様、こんにちは。本日は、元キリンビール株式会社代表取締役副社長で営業本部長を務めておられた田村潤先生にお話をいただきます。先生、どうぞよろしくお願いいたします。

田村　お願いします。

――　田村潤先生は、講談社プラスアルファ新書から『キリンビール高知支店の奇跡』という本を出されまして、こちらが20万部を超えるベストセラーになりました。田村先生が、高知支店に行かれたのが1995年です。当時は、言ってみればアサヒビールのスーパードライが全盛期で、キリンビールを追い抜き、キリンビールがもっとも大変だった時期に高知支店に行かれた。この本は、表題に「奇跡」とあるとおり、そこからどのようにキリンビールがよみがえっていったのかについてお書きになったものですね。

　田村先生は高知支店長を務めた後、四国地区、東海地区の営業責任者をされ、2009年にキリンビールは9年ぶりのトップシェアを実現されます。そのときは本社で営業本部長を務められていたということですが、この一連の流れは、どのようなものでしたか。

田村　四国の高知というマーケットでは本当に悪戦苦闘しましたが、本質的なものをつかめたと思います。その後、四国全域、中部圏、最後は本社で4000人の部下がいたのですが、基本的には同じ考え方で進めていきました。すると、それぞれで反転をしていきまして、最終的にはキリンが9年ぶりに全国トップシェアを奪回できました。

　その原点は、高知という非常に狭いマーケットでした。高知支店の社員もたった12名です。現場でもがきながら仕事をしているうちに、「こういうふうに考えて、こういうふうに動けば、お客様の気持ちをつかむことができて、生産性がすごく上がり、利益もすごく上がる」ということがわかったのです。

　後はマネジメントだけの問題です。「正解」がわかったので、後は社員に動いてもらうだけですから。それで実践したら非常にうまくいき、成果が上がったということです。

――　そのようなご経験を基に、今、全国で企業の指導や講演会活動をされていらっしゃいます。『キリンビール高知支店の軌跡』のほかに、ＰＨＰ研究所から『負けグセ社員たちを「戦う集団」に変えるたった1つの方法』、ＰＨＰ新書から、テンミニッツＴＶでもおなじみの田口佳史先生との対談本『人生に奇跡を起...