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●「お金がなくても、何とかする」ための方法論

田村　それから、「お金がなくてもなんとかするんだ」という文化が、「理念」から出てきたのです。四国にいたある年の秋、会社の年度決算が芳しくないということで、本社から「それ以上、金を使ってはいけない」という指示がきたことありました。ところが、飲み屋さんを回ると、お金はやはり必要です。什器やグラスなどはメーカー協賛ですから。

　お金がないということは、店を回ることができません。そこで、四国ではどうしようかとなりました。本社で使えるお金がなくなったことについては、仕方がありません。しかし、「本社」より大事なのは「理念」であり「四国のお客様」です。

　自分たちのできることは全てやると思っても、お金がない。そこで我々は何やったかといえば、それまでもよく市場を回っていたのですが、それまでの3倍くらい回ったのです。

――　回数を増やしたわけですか。

田村　四国中の飲み屋さんを、猛烈な勢いで回りました。そして店では、「すみません。本社がアホで、金を使ってしまったので今年は金がないのですが」と言うしかない。

――　率直に言うわけですね。

田村　そうです。なぜなら、約束違反をしているのです。こちらが「お金は出します」と言って店側にお願いしているにもかかわらず、金がないのです。「勘弁してください」と言うと当然、店側に「なんだ」「ふざけるな」と怒られる。

　ですが、キリンのセールスマンが、しょっちゅう訪問するわけです。大げさに言うと朝・昼・晩と。「すみません。この分は来年に利子を付けて返します。なんとかお願いします」などとお願いする。やはり人間は怒っても、その相手がしつこく「許してください」「もう勘弁してください」と言い続けると、1、2カ月もすれば諦めてくれます。そして、「仕方がない」「来年は倍返しだぞ」などとは言われたのですけれども、結局、四国はお金がない影響を受けなかったのです。

　ところが、四国以外のキリンはどうなったかというと、市場を回らなくなってしまいました。回るとクレームになってしまうので。

――　普通はそうですね。わざわざ、お金がないのに回っても仕方がないと思ってしまいますね。

田村　お金がないから回らなくなってしまった。キリンビールがなくても、ほかのビールメーカーがありますから、飲み屋さんは困りません。酒屋...