≪全文≫

●営業はイノベーションの源泉となる

――　続いて、少し大きな視点で、いわゆる企業戦略論的な部分をお聞きします。まずは、これまで聞いてきたことにも通底しますが、営業戦略、営業の役割をどのように考えるべきか。これについてはご経験上、いかがでしょうか。

田村　今、日本の企業では、営業が「コスト」として軽視されている傾向があります。ですが、営業には、顧客との関係性の中で、企業としてのいろいろなイノベーションの源泉があったのです。

――　まさに、市場の動態的な変化を察知するセンサー的な役割があると。

田村　そうです。それと、やる気というのでしょうか。フィギュアスケートの羽生結弦選手が国民栄誉賞を受賞した際のコメントで、多くの人が自分に共感をしてくれたという趣旨のことをおっしゃっていました。それに対して、自分は最高の演技をしようと思い、賞を取ることができ、そのことが多くの人にパワーを与えた。そうすると、また多くの人から自分に、共感の大きな力がやってきた。だから、これからも自分は最高の演技をし続ける。こういった内容の話でした。

　これはわれわれ企業人でも、この共感が起きてきたのです。共感のやり取りの中に、人間が本来持っている、すごいパワーが起きてきた。これはやはり営業なのです。営業は特に、対外との関係がありますから。そのような中で、人間性が変わってきました。

　よく、「キリンビールの人は、高知支店の人は、卑しくないね」と言われました。筑波大学名誉教授の村上和雄さんが「人間というものは、自分のエゴのためではなく、誰かのため、お客様のため、人のために生きていると、その人の持っている良い遺伝子がスイッチオンして、悪い遺伝子がスイッチオフする」と言われていましたが、高知支店のメンバーを見ていると、まさにそのような感じでした。人間とはそういうものなのでしょう。膨大な遺伝子がある中で、誰かにためにやって、喜んでもらってやっているうちに、良い遺伝子がスイッチオンして、人間性が変わってきた。これは、営業ならではだと思います。

●「基本の徹底」で仕事を身体化させる

田村　ただ、うまい話だけではありません。やはり営業にも「基本」がありますから、「基本の徹底」は非常に大事だと思います。

――　営業における基本の徹底とは、例えばどういうイメージですか。

田村　わりと簡単です。通...