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●売れすぎて困っていたキリンビール、一転劣勢へ

――　皆さま、こんにちは。本日は執行草舟先生と田村潤先生に「真のやる気とは何か」というテーマでお話をいただきたいと思っております。先生方、どうぞよろしくお願いいたします。

執行　よろしくお願いします。

田村　よろしくお願いします。

――　田村先生はテンミニッツに初めてのご登場ということになります。皆さま、ご存じのことと思いますけれども、『キリンビール高知支店の奇跡』というベストセラーをお書きになった方であり、キリンビールにお勤めになって高知支店で奇跡を起こされました。高知支店に行かれたのが、1995年でしょうか。

田村　そうですね。

――　アサヒビールのスーパードライが、1987年にできて、ぐいぐいとシェアを伸ばしたことで、それまで横綱だったキリンの地位が脅かされる。そうした時代に高知支店に行かれたということです。そのころのことを手短にご紹介いただけますでしょうか。

田村　キリンビールという会社は、昔は非常に売れていた会社でありまして、売れすぎて困っていた時代が長かった。そのため、お客さまのことを考える必要がなく、とにかく割り当てをして、うまくやっていればいいんだという内向きな会社になっていたのです。

　そのまま売れ続けていればよかったのですが、やはりそううまくはいきません。今おっしゃったように、アサヒスーパードライが登場して、63%あったキリンのビールのシェアが一気に50％に下がったのです。そして、しばらくキリンの低迷期が続くというとき、1995年に高知支店に行きました。

　キリンビールは、一時、シェアが六十数％ありましたが、工場さえあればシェアは85％とれるという超ガリバーの会社でした。好業績の理由は、今日の話にも通じるのですが、昔のキリンビールは非常に理念的な会社だったからなのです。ひたすら「おいしいビールを、お客さまのためにつくっていく」、そこに向かって挑戦している会社でした。それが功を奏して大変売れて、今度は売れすぎて独占禁止法に抵触するということになって、むしろシェアを下げないといけないという管理的な時代が続いたという、ちょっと珍しい会社なのです。

――　しかし、奈落に落ち始めたときに、高知支店に赴任されたということですね。

田村　はい。

――　赴任されたときは、どんどん負けていくような状況ですね。
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