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●20代女性スタッフが社長に「卑怯者」と言い放った理由

――　許す、認めるという部分ですけれども、田村先生が高知支店にいたときに、「本社と戦う」という要素もあったと思うのですが、ただ「敵」として本社と戦っているわけではなかった。先ほどおっしゃったように、いかに本社の施策を「良いほう」に持っていくかということで説得されたりとか、本社の事情もわかったうえで、いろいろ働きかけて思うほうに持っていかれていますよね。

　ある意味で、サラリーマンなら、ビールを飲みながら「本社はバカだよね」といっていれば済む話を、それで済まさずに、いかに変えていくか、いろいろ工夫されたと思います。そのあたりは具体的にどのようにされたのでしょうか。

田村　最初は、キリンビールの理念を自分が受け継ぐのだと決めたわけですよね。それで、高知の人を幸せにするのだ、と。「高知はこうしたい」、しかし、本社の政策は違う。すると本社に行って、正しい政策に変えてもらうのが、高知支店長である自分の仕事になるわけです。主役は本社ですから、わかるように話して、変えてもらう。そういうことは、メンバーは皆、知っていますから、「そうなのか、すべてが高知のお客さんのためなのか」「本社の指示を活用して、自分たちで考えてやっていこう」となるわけです。

　そうすると、エネルギーが社内から外に向かっていくので、その向こうのお客さんが喜んでくださる。自分たちのために一生懸命やってくれてうれしいと感謝してくださる。ありがとうといってくれる。それがセールス、営業としてはうれしいわけですよ。

――　象徴的な事例として、『キリンビール高知支店の奇跡』を読むと、ラガーの味を戻したという話が載っています。どのようなお話だったのでしょうか。

田村　高知には「昔のラガーの味がいいんだ」という人が圧倒的に多かった。そのことを本社には伝えていました。ところが、数年前にラガーは苦味が強すぎるからと、あまり苦くないラガーに変えて大失敗していた。ただ、元に戻すと、キリンビールはブレているとマスコミからいわれるから、半分戻すとか、中途半端なことを社長がいっていたのです。

　そのときに、高知支店のメンバーの当時25歳くらいの女性が立ち上がって、社長を指さして、「あなたは卑怯者です。せっかくこんなに高知の人が昔のラガーがいいといっているのに、味を半分戻し...