≪全文≫

●ものづくりの力と戦略的な位置取りのつながりが利益を生む

　ストーリーとしての戦略の具体的な事例を見てみましょう。ピジョンという会社は儲かっていますが、それはすごく良いほ乳瓶を作っているからだと言われています。値段は高いかもしれないけれども、顧客が価値を感じて高い値段を払ってでも買うので、世界中で儲かっています。これだけだと、ものづくりの力というよくある話です。ところが実際には、ものづくりで売っている会社でも、儲かっていないところも多くあります。ポイントは、ものづくりの力は確かに大切ですが、それは戦略、ストーリーを構成する一つの要素にすぎない、ということです。他のいろいろな打ち手とつながって、利益が出るのです。

　例えば、ピジョンの重要な戦略の一つとして、「18カ月以上は追うな」というものがあります。つまり、生後18カ月以下のマーケットで絶対に勝負をする、と。生後18カ月までは、人間は言語を持ちません。言語は文化そのものですから、文化がないと言ってもいいでしょう。この段階では、本当に良いほ乳瓶を作れば、世界中どこへ持っていっても、相手の文化にかかわらず、必ず良いと思ってもらえるのです。反対に、18カ月を過ぎると言葉が出てきて、文化や生活スタイル、宗教、親子関係、食べ物といった違いが関わってきます。こちらが良いと思ってコストをかけて作り込んでも、向こうが良いと思うかは分かりません。

　つまり、ものづくり・商品開発にかける大変なコストがグローバルに報われるのが、生後18カ月までのマーケットであり、そこから先は絶対に追うな、という戦略です。これが他の競争相手との一つの違いになります。普通は、こうした最も若いマーケットで顧客をつかまえると、その顧客ベースをどんどん引っ張っていき、子ども服などへ広げていくものです。しかし、ピジョンはそうしたことをしません。このように、ものづくりの力と戦略的な位置取りがつながって、利益が出ているのです。これが、戦略がストーリーになるということです。

●IBJの成婚率が高い理由

　もう1つ例を挙げましょう。僕の世代でIBJというと、The Industrial Bank of Japan、つまり日本興業銀行（興銀）でした。しかし今東証一部に上場しているIBJは、婚活サービスの会社です。婚活というと、最近はちょっとしたオポチュニティーですので、ありとあらゆる会社が参入してい...