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●オーガニックで差別化を図り、OEM依存から脱却

――　続きまして、3つ目の事例ですが、IKEUCHI ORGANIC（イケウチオーガニック）さんという、愛媛県の今治タオルのメーカーですね。

夫馬　はい。

――　オーガニックタオルということになると思うのですが、いかにしてオーガニックになっていったのですか。

夫馬　今でこそイケウチオーガニックさんは、今治本社で今治に工場がある、まさに今治ブランドの一角を担う企業なのですが、IKEUCHI ORGANICという社名を付けて、今でも使われているこのブランドは、あの今治タオルブランドができる前に立ち上げたブランドです。なので、むしろ今治タオルブランドのほうが順番でいうとあとに出てきたブランドです。

　もともと愛媛県の今治市はOEM（Original Equipment ManufacturingまたはManufacturer）の形ですので、今治ブランドタオルそのものは自社のブランドではなく、今治ブランドというブランドもない中で、たくさん生産して、他社のブランドで販売されてきたというのが、今治タオルの歴史です。

　イケウチオーガニックさんも、バブル崩壊などいろいろな苦境の中で、一度経営が行き詰まり、経営再建を余儀なくされるという経験をされています。当時、まだ今治タオルブランドもない中でどうしていくのかという時、OEMからの脱却をしない限り自分たちで価格も決めていけない、製品ブランドも作っていけないということで、イケウチオーガニックを作っていきます。そして、そのタイミングであえて社名にORGANIC（オーガニック）という社名を入れました。もうこれからはオーガニック素材、オーガニックタオルの時代なのではないかということを、今の会長（代表）である池内計司さんがいろいろな方からお聞きしている中で発想されました。再建をしていくには自社のブランド、他社との差別化が必要だと。そこでオーガニックを使って、今非常に業績が伸びてきているのがイケウチオーガニックさんの現状です。

●日本のモノづくり企業には「販売チャネル」の壁がある

――　先生の本を読んでいて非常に印象深かったのが、例えばオーガニックにしようとか、特徴ある製品にしようというときに、ぶつかる壁がすごく分かりやすく描かれていることです。OEMから自社にします、ブランドを確立しますというとき、ではどうやって売るのか。そ...