テンミニッツTV|有識者による1話10分のオンライン講義
会員登録 テンミニッツTVとは
社会人向け教養サービス 『テンミニッツTV』 が、巷の様々な豆知識や真実を無料でお届けしているコラムコーナーです。
DATE/ 2017.10.06

お金持ちに信頼される「営業マン」の特徴とは?

 営業マンにとって最重要課題はお客さんに信用されることです。とりわけ、「お金持ち」のお客さんに信用されることは、大幅な業績アップに直接結びつきます。そこで今回は、富裕層から信頼を得るための対処法を探っていきたいと思います。

30代は「若いけれど」が鍵になる

 2017年8月発売の雑誌『PRESIDENT』では、「お金持ちに信頼される人、相手にされない人」というテーマで、少数限定の個人富裕層や法人を顧客として資産運用のアドバイスなどを行う株式会社ワンハンドレッドパートナーズ社長の百武資薫氏のインタビューが掲載されています。

 百武氏によると、20~30代ならば、「若いけれどよく勉強している」「若いけれどよく考えてくれる」など「若いけれど」が良い評価につながると述べています。

 「若くても見どころがある人間なら、育ててやりたいという気持ちが、彼らにはあるから」だそうです。ただし、「身なりや時間といったエチケットやマナーには極めて厳しい」らしく、その点は注意が必要です。

40代は「若いけれど」が通用しなくなる

 40代になると、さすがに「若いけれど」では通用しません。その人の仕事人としての真価が問われることなります。「重要なのは、こちらの話を聞いてもらうのではなく、相手の話をよく聞くこと」、そして、「休日に自宅へ呼んでもらえるほどの関係」になるまでコミュニケーションを深めていけるかが勝負になります。

 また、先方に情報を提供する際は、「最新・最先端のものでなければ、興味を持ってもらえません」。つまり、「テレビや雑誌、インターネットで得られるレベルの情報」に富裕層は関心を示してくれないのです。

 他方で、仕事とは関係のないプライベートな話を気兼ねなく打ち明けられて、不安や悩みを解消してくれる便利屋のような存在が重宝されます。

秘訣は売り込む気持ちを捨てること

 プレジデント社の書籍『プロフェッショナルセールスマン ? 「伝説の営業」と呼ばれた男の壮絶顧客志向』では、在籍11年間で3080件の保険契約を獲得したプルデンシャル生命の伝説の営業マン・甲州賢氏の徹底した顧客志向が紹介されています。「Business Journal」では、本書にもとづいて、「甲州氏は、お客さまの利益のために考えうるあらゆることを一貫して行い、商品ではなく自分を売込み、信頼関係を築いていった」と解説しています。

 営業マンにとって大切なことは、まず「相手を知ること」、そのうえで「相手のために何ができるのか」を考えていくことです。商品を売ることが営業マンの仕事ではありますが、商品を売り込こもうという気持ちでいると、相手は警戒感を持ちます。

 「Business Journal」は、甲州氏の意外な食習慣にも言及しています。スケジュールが詰まっていて、忙しい時に食べる天丼は、てんぷらの衣をきれいに外して食したのだそうです。不思議に思われるかもしれませんが、実はこれもお客さんのため。

 もし、定食屋の使用している油が古くてお腹を壊したら、お客さんに多大な迷惑がかかります。「そんなことでお客さんのアポイントに遅れたらタイヘンだろ」と甲州氏。ここにも徹底した顧客ファーストの信念を見ることができます。

 信頼される営業マンとは、売り込もうという気持ちを捨てて、お客さんの「望みを叶えようとする」人なのかもしれません。それが信用、そしてビジネスにつながっていくのでしょう。

<参考文献・参考サイト>
・「PRESIDENT2017年8/15号」(プレジデント社)
・『プロフェッショナルセールスマン ? 「伝説の営業」と呼ばれた男の壮絶顧客志向』(神谷竜太著、プレジデント社)
・“伝説の営業マン”は天ぷらの衣を剥がして食べる。なぜ?
http://biz-journal.jp/2017/08/post_20377.html
~最後までコラムを読んでくれた方へ~
物知りもいいけど知的な教養人も“あり”だと思います。
明日すぐには使えないかもしれないけど、10年後も役に立つ“大人の教養”を 5,600本以上。 『テンミニッツTV』 で人気の教養講義をご紹介します。
1

今や化学兵器の主流…「バイナリー」兵器とは?

今や化学兵器の主流…「バイナリー」兵器とは?

医療から考える国家安全保障上の脅威(3)NBC兵器をめぐる最新情勢

2006年ロシアのKGB元職員暗殺には「ポロニウム210」というNBC兵器が用いられた。これは、検知しやすいγ線がほとんど出ない放射線核種で、監視の目を容易にすり抜ける。また、2017年金正男氏殺害に使われた「VX」は、2種の薬剤を...
収録日:2024/09/20
追加日:2025/05/15
山口芳裕
杏林大学医学部教授
2

【会員アンケート】談論風発!トランプ関税をどう考える?

【会員アンケート】談論風発!トランプ関税をどう考える?

編集部ラジオ2025(8)会員アンケート企画:トランプ関税

会員の皆さまからお寄せいただいたご意見を元に考え、テンミニッツTVの講義をつないでいく「会員アンケート企画」。今回は、「トランプ関税をどう考える?」というテーマでご意見をいただきました。

第2次トランプ...
収録日:2025/05/07
追加日:2025/05/15
テンミニッツTV編集部
教養動画メディア
3

「法華経はSFだ!」というナラティブの神秘的体験

「法華経はSFだ!」というナラティブの神秘的体験

おもしろき『法華経』の世界(1)法華経はSFだ!

『法華経』といえば紀元1世紀から3世紀に成立したといわれる大乗仏教の代表的経典である。厳しい修行や哲学的思索を行う出家が中心だった当時のインド仏教に対し、誰もが平等に成仏できると説く『法華経』は画期的なものだった...
収録日:2025/01/27
追加日:2025/05/04
鎌田東二
京都大学名誉教授
4

運動では減らないコレステロール…食生活の見直しで対策を

運動では減らないコレステロール…食生活の見直しで対策を

健診結果から考える健康管理・新5カ条(5)コレステロールは運動では減らない

コレステロールは中性脂肪と混同されがちだが、まったく異なる性質の脂(あぶら)である。コレステロールには、消化酵素になるなど3つの使い道があるが、摂り過ぎると運動しても簡単になくならないため、血管の変化を引き起こし...
収録日:2025/01/10
追加日:2025/05/13
野口緑
大阪大学大学院医学系研究科 公衆衛生学 特任准教授
5

生と死が明確に分かれていた…弥生人が生きていた世界とは

生と死が明確に分かれていた…弥生人が生きていた世界とは

弥生人の実態~研究結果が明かす生活と文化(9)弥生人の「生の世界」

弥生時代の衣食住には、いったいどんな文化があったのだろうか。土器やスタンプ痕の分析から浮かび上がる弥生人が生きていた世界、その生活をひもとくと、農耕の発展の経路や死生観など当時のさまざまな文化の背景が見えてくる...
収録日:2024/07/29
追加日:2025/05/14
藤尾慎一郎
国立歴史民俗博物館 名誉教授